Blog

Bill Gates’in ünlü “İçerik kraldır.” (“Content is king”) açıklamasını yapmasının ardından neredeyse 25 yıl geçmiş olsa da içerik pazarlaması konusunda altın kural kabul edilen bu söz halen geçerliliğini koruyor. Hatta, bu 25 yıl içinde marka tanınırlığı ve satışa yönlendirme gücü açısından içeriğin öneminin hız kesmeden artmaya devam ettiğini söyleyebiliriz.

Markaların “hayatta kalması” için vazgeçilmez unsurlardan olan içerik pazarlamasının doğrudan satışa etki edemeyeceğine dair görüşler olsa da aslında doğru bir içerik yönetimi ve satışa yönlendirici içeriklerle ilgili uygulanacak doğru stratejilerle potansiyel müşteri/tüketicilerin ilgisini çekerek yeni müşteriler kazanmak mümkün.

Gelin, satışa yönlendirici içeriğin neleri kapsaması ve ne şekilde hazırlanması gerektiğine hep birlikte bakalım.

Satışa yönlendirici içeriğin temel amacı “ikna etmek” olmalıdır. Bu içerik türü, farklı gruplardan müşteri ve tüketicileri markanızın ve sunduğunuz ürünlerle hizmetlerin onlar için en uygunu olduğu konusunda ikna etmek üzerine kurgulanmalıdır.

Bu noktada, satışa yönlendirici içerikle ürün açıklamalarının eş zamanlı bir şekilde kullanılması ve ürün açıklamalarının satışa yönlendirici güce sahip içeriklerle desteklenmesi gerekir.

Örnek vermek gerekirse, markanın prestiji ve tanınırlığına vurgu yapacak, potansiyel müşteri çekecek ve halihazırda hizmet vermekte olduğunuz müşterilerin sunduğunuz diğer hizmetlerden de yararlanmasına zemin hazırlayacak bir içerikte; hizmet verdiğiniz müşteriler, referanslarınız ve satış rakamlarınız gibi etkileyici verilere yer verilmesi gerekir.

Hangi sektörde hizmet verdiğiniz fark etmeksizin, global ve yerel satış trendlerinin gerisinde kalmak ve artık işe yaramayan satış stratejilerini uygulamaya devam etmek, bir markanın satış grafiğini büyük ölçüde olumsuz etkileyecek bir faktördür.

Bu nedenle, sektör trendlerinin gerisinde kalmayan ve sektördeki eski/yeni rakip markaları analiz ederek oluşturulan içeriklerin satış çekme konusunda her zaman bir adım daha önde olduğunu söyleyebiliriz.

Satışa yönlendirici içerik; hem potansiyel müşterilerin ilgisini çekerek onlara markanızın sunduğu ürün/hizmet çeşitliliğini gösterebilecek nitelikte hem de sayfaya giren kişiyi (bu kişi, sizin hizmet verdiğiniz sektörde hizmet almak isteyen başka bir markanın temsilcisi veya sıradan bir tüketici olabilir) doğrudan veya dolaylı yoldan satış sayfasına yönlendirecek nitelikte olmalıdır. Bu anlamda, satışa yönlendirici içeriğin tek bir hedefe yoğunlaşmaktan çok, aşağıdaki hedeflerden birkaçına yönelik hazırlanması en doğrusu olacaktır:

• Potansiyel alıcıları markanın internet sitesine çekmek

• Marka tanınırlığını artırmak ve potansiyel alıcılara kendinizi hatırlatmak

• Markanın hizmet verdiği sektörde önemli bir yere sahip olduğunu vurgulamak

• Kullanıcılar için kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmak

• Potansiyel alıcıları önemli bilgilerle beslemek

• Potansiyel alıcılarla markanın kurduğu etkileşimi artırmak

Satışa yönlendirici içerikler; pek çok farklı içerik türünde hazırlanabilir. Burada en önemli nokta, sizden hizmet alma ihtimali bulunan müşterilerin daha çok hangi sektörlerden olduğunu belirleyerek buna uygun bir içerik planlaması yapmaktır.

Örnek vermek gerekirse, satışa yönlendirici içerikler; ürün karşılaştırmaları, infografik, vaka çalışmaları (case study) ve müşteri referansları (testimonials) gibi farklı ve ilgi çekici içerik türlerinde hazırlanabilir.

Potansiyel müşterilerin sunduğunuz ürün ve hizmetleri net bir şekilde anlamasını sağlayacak şekilde markanın sunduğu ürünleri karşılaştıran içerikler oluşturabilirsiniz. Bu sayede, potansiyel müşteriler hem ürünleri daha yakından tanıma fırsatı yakalar hem de hangi ürün türünün kendi ihtiyaç, talep ve bütçelerine daha çok uyduğunu pratik bir şekilde analiz edebilir. Aynı zamanda, hazırlayacağınız bu ürün karşılaştırmasına yönelik içeriklerle rakip markalardan ayrılan ve sizi öne çıkaran hizmet türlerinin altını çizebilirsiniz.

Yukarıda, Hubspot tarafından hazırlanan bir ürün karşılaştırmasını görüyorsunuz. Görselde de inceleyebileceğiniz şekilde, içeriğin aslında iyi organize edilmiş minik listelerden oluştuğunu söyleyebiliriz. Ancak, okuması kolay, net ve görsel anlamda da göze hitap edecek şekilde hazırlanan bu içerik, bir ürün karşılaştırmasında olması gereken bütün özelliklere sahip.

İçerikte her ürünün birbirinden ayrılan yönlerini, aylık ve yıllık farklı ödeme seçeneklerini, uygulanabilecek indirim oranlarını ve ilgili hizmet türünün kaç kişinin kullanımına uygun olduğunu görebilmek mümkün. Ayrıca, her bir ürün için hazırlanan listenin sonunda bulunan “Bütün Özellikleri Göster” (“See All Features”) seçeneği sayesinde, hizmet türlerini daha ayrıntılı bir şekilde inceleyebiliyoruz. Son olarak, turuncuyla işaretlenmiş kutucuklardan doğrudan satışa (“Buy Now”) veya firmanın satış departmanıyla iletişime geçmeye yönlendiren (“Talk to Sales”) seçeneklerin bulunması da içeriğin satışı artırmaya yönelik hazırlandığını gösteren önemli bir işaret.

Satışa yönlendirme amacıyla kullanılan en popüler içerik türlerinden biri de infografikler. Doğru bilginin önemi ve görsel kullanımının dikkat çekiciliğini bir araya getirmeyi başaran infografikler, kurumlar arası ticarette (B2B) müşterileri satışa yönlendirecek boyutta bilginin ilgi çekici bir şekilde sunulmasını sağlar.

Bir içerik türü olarak infografiklerin, diğer türlere göre sosyal medya platformlarında 3 kat daha fazla paylaşıldığını düşündüğümüzde, infografik kullanımının yeni kitlelere ulaşma açısından her marka için gerekli olduğu sonucuna varabiliriz.

İnfografikler aynı zamanda “bilgi zehirlenmesi” adı verilen durumun önüne geçerek laf kalabalığı yapmadan içerik oluşturulmasını sağlar. Bu noktada, hikâye anlatıcılığının hâkim olduğu içerikle görsellerin birleştirilmesinin iyi bir infografik içeriği için vazgeçilmez bir unsur olduğunu söyleyebiliriz.

Yukarıda gördüğünüz, Home Depot şirketi tarafından hazırlanan infografik, doğrudan satışa yönelik olmasa da ev dekorasyonunda renklerin pek çok farklı şekilde kullanılabileceğini göstererek tüketicinin ilgisini çekmeyi başarıyor. Önemli olan nokta, bu örnekte olduğu gibi anında dikkat çekecek tasarım ve renklerde görseller kullanarak içeriği bu tasarımın içerisine konumlandırabilmek.

Vaka çalışmaları da satışa yönlendirici içerik hazırlamak isteyen markaların başvurabileceği bir yöntem. Vaka çalışmaları; firmanın sağladığı hizmetlerin potansiyel alıcılar tarafından daha iyi tanınmasını ve gerçek bir senaryoda bu hizmetlerin nasıl ve ne derecede işe yaradığının anlaşılmasını sağlar. Vaka çalışmaları; firmanın hizmet verdiği başka bir marka özelindeki bir projeyle ilgili yapılacak detaylı analiz sonucunda hazırlanabilir. Aynı zamanda, bu içerikler firmanın genel anlamda hizmet verdiği tüm müşterilerin satın alma trendlerini ortaya koyacak şekilde de oluşturulabilir.

Örneğin, Amerikalı stok görsel/video ve müzik sağlayıcısı Shutterstock adlı markanın her sene hazırladığı “Creative Trends” (“Yaratıcı Tasarımlar”) adlı vaka çalışması, satışa yönlendirici içeriğe muazzam bir örnek.

Şirketin 2017 yılında paylaştığı “Creative Trends” çalışmasına bakacak olursak, satışa yönlendirici içeriğin dolaylı yoldan da olsa marka tanınırlığını artırdığını ve potansiyel müşteri çektiğini söyleyebiliriz. 2017’de yayınlanan bu infografik; 100’den fazla makalede bahsedilmiş, 6 milyardan fazla organik trafik çekmiş ve aynı zamanda 5300 kez farklı sosyal medya platformlarında paylaşılmış.